Tornado Systems » » onorariul-in-consultanta »

Onorariul in consultanta

Conform definitiei actuale a FEACO, “valoarea adaugata” este raison d’etre a activitatii de consultanta. Consultanta isi propune sa optimizeze resursele organizatiilor din sectorul public si din cel privat, in acelasi timp sa le imbunatateasca eficienta proceselor, trainingul, selectia si integrarea resurselor umane si tehnologice, in conformitate cu nevoile specifice ale businessului respectiv.

Consultanta in management reprezinta un serviciu ale carui rezultate nu sunt de cele mai multe ori cuantificabile, cel putin nu pe termen scurt, ridicandu-se astfel problema stabilirii unei modalitati de tarifare, echitabile atat pentru client cat si pentru consultant.

Pentru reprezentantii profesiilor liberale, ce desfasoara servicii cu caracter economic, asa cum este si consultanta in management, onorariul constituie modalitatea de tarifare specifica.

Astfel, tariful serviciilor de consultanta se exprima prin onorariul consultantului (consulting fee). Onorariul reprezinta un cost global pentru client, insa pentru consultant onorariul nu este echivalent cu salariul platit unui angajat al firmei ce activeaza pe un proiect pentru client.

Onorariul in consultanta cuprinde, de regula, suma bruta destinata platii firmei de consultanta, precum si toate costurile implicate in realizarea unei misiuni de consultanta, suplimentar manoperei sau salariului consultantului, denumite uzual “overhead“. In cadrul overhead se includ, de regula, cheltuieli cu:

  • costurile indirecte ale firmei (sediu, administrative, mobilier, birotica, rechizite, comunicare, transport, servicii contabilitate, IT, juridice, asigurari, asigurari profesionale, salariile personalului – suport)
  • costul aferent proiectelor neconcretizate
  • costurile legate de formarea consultantilor
  • costurile legate de dezvoltarea produselor de consultanta / training sau a altor proiecte interne (inclusiv de CSR)
  • costurile legate de investitiile in clienti prin educarea acestora inaintea demararii fazelor strict contractuale
  • marja comerciala bruta a firmei
  • taxe si impozite

Suplimentar onorariului, consultantul poate agrea cu clientul plata costurilor directe ocazionate de derularea misiunii de consultanta. Unele dintre aceste cheltuieli pot fi stabilite cu exactitate, plata lor fiind solicitata de catre consultant, altele insa sunt discutabile (de exemplu, calatoriile in interes de serviciu), din acest motiv, pentru simplificarea evidentelor contractuale, uneori aceste cheltuieli sunt incluse in overhead.

De exemplu, timpul utilizat de un consultant pentru a se deplasa la biroul clientului se tarifeaza de regula in proportie de cel putin 50%, fara insa a depasi 100%. Justificarea tarifarii acestui timp care nu este petrecut pentru a lucra direct in beneficiul clientului este aceea ca un consultant ar putea in acest timp dedicat calatoriei sa lucreze pentru un alt client care l-ar rasplati in intregime pentru timpul muncit.

Procentul pentru tarifarea timpului petrecut de consultant pentru a ajunge la client sau pentru a se intoarce de la acesta la propriul birou se stabileste in functie de:

  • durata calatoriei: in general pentru o calatorie mai mica de 2 ore, timpul se utilizeaza pentru a pregati intalnirea cu clientul, si se tarifeaza intr-o masura mai redusa; pentru o calatorie mai mare de 12 ore, cel putin 8 ore sunt considerate ca ore lucrate in interesul clientului, mai ales ca de cele mai multe ori o calatorie de lunga durata implica multe inconveniente pentru consultant, de la schimbarea de fus orar, pana la asteptarea din partea clientului ca odata ajuns la locul misiunii, sa demareze de indata munca;
  • posibilitatea de a utiliza timpul de calatorie lucrand fie pentru clientul pentru care se intreprinde calatoria, fie pentru alt client.

Intrucat timpul inseamna bani atat pentru client cat si pentru consultant, o maniera similara cu tarifarea timpului petrecut pentru a calatori in interes de serviciu, o are si tarifarea timpului petrecut comunicand cu clientul la telefon sau prin e-mail, sau cu o alta parte interesata in misiunea de consultanta.

La o firma mica sau un consultant individual procentul overhead in total onorariu este mai redus, avand valori sub 30%. Pe masura ce o firma creste, procentul overhead in total onorariu tinde sa creasca peste 50%, pentru a acoperi costurile firmei: de investitii, de achizitie clienti, training consultanti, knowledge management, etc.

De asemenea, in contractele de consultanta se recomanda sa existe clauze clare in ceea ce priveste dreptul de proprietate intelectuala asupra livrabilelor misiunii de consultanta, in stransa legatura cu plata onorariului, si clauze de raspundere profesionala fata de rezultatele misiunii. Aceasta din urma clauza poate reprezenta un factor determinant pentru client in alegerea consultantului (in cazul in care acest aspect contractual este adus la cunostiinta clientului, ca beneficiu, in faza de negociere, sau in cazul in care firma – client si firma de consultanta au mai lucrat impreuna).

(material preluat din surse AMCOR)