Tornado Systems » » sisteme-de-onorarii-in-consultanta »

Sisteme de onorarii in consultanta

In piata exista mai multe sisteme de onorarii. Asupra acestor sisteme au existat multiple discutii, privind avantajele si dezavantajele fiecarui sistem sau model. Noi consideram piata ca fiind singura entitate abilitata sa valideze sau sa invalideze un sistem; de aceea ne propunem sa prezentam toate sistemele existente in piata. Astfel, in Romania, cele mai frecvente sisteme de onorarii sunt: “zile – consultant” (man – days) si “onorariu de succes” (success – fee). De asemenea, pe piata exista si “pretul global” (global price) si “plata prin actiuni” (stock – fee).

Sistemul de tarifare zile – consultant (man – days) pleaca de la premisa ca orice activitate de consultanta poate fi descompusa in zile lucrate in beneficiul clientului, iar onorariul se determina prin inmultirea numarului de zile lucrate cu onorariul zilnic. Astfel, principalul avantaj al acestui sistem este legat de usurinta de a contabiliza, evidentia si dimensiona costul serviciului de consultanta. De asemenea, acest sistem este opozabil tertilor (fiind usor utilizabil in justitie in cazul litigiillor). Printre dezavantaje se numara o anumita birocratie generata de sistem si orientarea atentiei consultantului si clientului catre timpul lucrat pentru client si nu in mod prioritar catre valoarea creata pentru acesta.

Sistemul success – fee, spre deosebire de man – days, incearca sa stabileasca o legatura directa intre rezultatele obtinute de consultant in urma muncii depuse si onorariul sau. Acest sistem de tarifare are dificultati de utilizare din mai multe motive: efectele unui serviciu de consultanta nu apar imediat dupa finalizarea unei misiuni de consultanta (sau in timpul derularii misiunii) si astfel impiedica finantarea firmelor de consultanta din onorariile percepute. Sistemul nu permite o evidentiere contabila a muncii depuse, riscul de neplata cade in sarcina firmelor de consultanta iar acestea sunt afectate de un cash-flow inegal, costul capitalului respectiv si costul finantarii este uneori dificil de calculat, samd.

De asemenea este dificil de a realiza o relatie directa certa intre munca firmei de consutanta si rezultatele obtinute. Este asemanator cu medicina: de multe ori pacientul se face bine sau evolueaza negativ nu neaparat indicatiilor celui ce-l consulta, ci de la sine. Similar, exista un efect Placebo si in consultanta: uneori simpla prezenta a consultantului in organizatie produce efecte pozitive.

Mai grav, acest sistem poate afecta independenta consultantului si caracterul etic al muncii acestuia (datorita faptului ca firma de consultanta este sub permanenta presiune in a obtine rezultatele in functie de care este dimensionat onorariul sau, neglijand sau trecand sub tacere aspecte colaterale ce pot avea impact negativ asupra businessului clientului).

Din toate aceste motive, sistemul success – fee este mai degraba privit cu retinere de catre multe firme de consultanta, desi are un grad mare de acceptanta in randul clientilor. In contextul acestei largi acceptante, noi recomandam clientilor ca, in cazul in care aleg sa utilizeze acest sistem, sa aleaga consultanti care semneaza si recunosc Codul Etic al profesiei.

Gradul de acceptanta a sistemului de tarifare din partea clientilor trebuie corelat cu existenta asimetriei informatiilor, si implicit o posibila aparitie a riscului de hazard moral. In general, informatiile detinute de client in ceea ce priveste componenta serviciilor de consultanta sunt reduse, fie ca urmare a unei documentari deficitare, fie ca urmare a unui grad de transparenta redus a activitatilor desfasurate in timp de un potential partener firma de consultanta.

Prin sistemul success – fee consultantul isi asuma mai multe riscuri, ceea ce determina aparitia hazardului moral: clientul poate deveni nepasator cu privire la rezultatele misiunii de consultanta, impiedicand uneori, fara intentie, desfasurarea misiunii de consultanta si obtinerea rezultatelor dorite de ambele parti, prin neintegrarea solutiilor propuse.

Sisteme alternative pot fi sistemul pretul global (global price), cand se stabileste un serviciu cu un perimetru si un nivel de calitate bine definit iar pentru acesta se plateste un pret global care include tot: salarii consultanti, costuri directe sau indirecte, samd. De asemenea, in cazul platii prin actiuni (stock – fee), consultantul este platit cu un pachet de actiuni in firma consiliata (acest sistem este relativ frecvent in proiectele M&A, in special in cazul firmelor listate).

Numeroase studii arata ca o misiune de consultanta incheiata cu succes, care ofera satisfactie clientului, aduce foarte multe avantaje consultantului. Aproximativ 60% dintre consultanti isi desfasoara activitatea oferind servicii de consultanta acelorasi clienti. Tocmai de aceea este foarte important a gasi modalitatea optima de tarifare a serviciilor, atat din punctul de vedere al consultantului, cat si al clientului.

In cazul man – days, nivelul onorariilor percepute pe zi se stabileste in functie de piata pe care actioneaza tandemul client – consultant, onorariul mediu perceput de firmele respective de consultanta, serviciile de consultanta contractate, pregatirea consultantilor implicati in misiune, durata misiunii, sursa finantarii misiunii, etc.

De regula, onorariile cele mai mari apartin consultantilor care ofera servicii de consiliere in probleme strategice, urmati de catre cei care consiliaza in domeniul operational (inclusiv project management sau IT), de consultanti care activeaza in domeniul resurselor umane si de alte categorii de consultanti.

Rezumand, elementele care influenteaza dimensiunea onorariului zilnic sunt:

  • piata
  • renumele firmei de consultanta
  • renumele si pregatirea profesionala a consultantilor alocati
  • durata si volumul de munca al misiunii de consultanta

In Romania, firmele medii si mari utilizeaza pe scara larga sistemul man – days, in timp ce firmele mici si uneori si firmele medii aplica sistemul success – fee in scopul cresterii propriei competitivitati si datorita acestui sistem in randul propriilor clienti.

Un prim factor extern care influenteaza dimensiunea onorariului este zona geografica in care este amplasata firma de consultanta (locatia are efecte directe asupra overhead-ului dar si asupra accesului la proiecte importante de consultanta). Astfel, in Romania, conform datelor din tabelul 1, declarate de firmele membre AMCOR atestate national, nivelul maxim al onorariilor minime si maxime se inregistreaza in Bucuresti, urmat de onorariile din regiunea de Nord – Vest si onorariile din zona de Sud – Est.

Prezentul tabel isi propune sa ofere o imagine a diversitatii onorariului in consultanta si este bazat pe declaratiile firmelor. Aceste valori sunt obtinute din piata si sunt pentru consultantii romani. Unul dintre directorii firmelor ne-a precizat ca, in cazul in care pentru o misiune de consultanta aloca experti straini, onorariile zilnice pot creste.

Onorariu mediu (in EUR / zi – consultant)

Consultant junior

Consultant senior

Project manager

Partener / Director

minim maxim minim maxim minim maxim minim maxim

Bucuresti

118 308 208 830 275 885 320 1200
Regiunea SE

53

160

150

193

190

275

250

350

Regiunea SV

50

140

-

-

-

-

250

350

Regiunea NE

50

150

150

300

200

300

300

800

Regiunea NV

70

168

160

300

250

450

400

750

Regiunea centrala

40

148

140

190

150

250

300

600

Tabel 1: Diversitatea onorariului in consultanta (2009)

Este dificila si irelevanta calcularea unei valori medii pentru ca sunt disponibile informatii doar de la un numar redus de firme si nu sunt disponibile informatii asupra sumei totale a zilelor facturate la nivelul Romaniei. Este important de precizat ca nivelele mari de onorarii la nivelul Bucurestiului nu se refera doar la proiecte din Bucuresti, firmele din capitala deruland misiuni la nivelul intregii tari. De asemenea, este important de precizat ca onorariile maxime sunt intalnite in cazul firmelor mari, de cele mai multe ori pentru misiuni derulate cu clienti internationali, in timp ce onorariile mici sunt declarate de firme mici, din afara Bucurestiului, de cele mai multe ori firme cu 1 – 2 consultanti.

Din declaratiile consultantilor, putem trage de asemenea concluzia ca preponderenta misiunilor de consultanta in sectorul privat atrage un nivel mai ridicat al onorariilor medii percepute pe piata de consultanta din Romania.

Tabelul 2 reuneste pe de o parte elementele externe consultantului care influenteaza nivelul onorariului (amplasarea geografica si dimensiunea  / renumele firmei de consultanta in care isi desfasoara activitatea, dimensiune caracterizata prin volumul cifrei de afaceri in 2007), iar pe de alta parte, elementele interne (pregatire profesionala, experienta in domeniu, coordonata cu varsta medie a angajatilor din cadrul firmei, structura personalului de consultanta al firmei, mai exact ponderea consultantilor permanenti in numarul total de consultanti ai firmei).

Cifra de afaceri Regiune

Angajati permanenti (%)

Pregatire in domeniul

Experienta medie (ani)

Varsta medie (ani)

Economic (%)

Tehnic (%)

Umanist (%)

Juridic (%)

Firme care au obtinut in 2007 o cifra de afaceri mai mica de 200.000 EUR Bucuresti

42,75

47,36

39,47

5,26

7,89

12,58

47

Regiunea SE

76,58

64,28

25

7,14

3,57

6,54

35

Regiunea SV

-

-

-

-

-

-

-

Regiunea NE

65,92

41,17

35,29

17,64

5,88

13,65

41

Regiunea NV

66,66

100

-

-

-

7

32

Regiunea centrala

47,75

40

-

50

10

5,11

31

Valoare medie la nivel national

56,72

54,27

27,1

12,43

6,16

9,80

40

Firme care au obtinut in 2007 o cifra de afaceri intre 200.000 si 1 mil. EUR Bucuresti

57,74

46,77

41,93

6,45

4,83

9,18

36

Regiunea SE

82

84,21

15,78

-

-

7,14

36

Regiunea SV

-

-

-

-

-

-

-

Regiunea NE

53,12

85,71

7,14

-

7,14

6,2

32

Regiunea NV

68,43

57,14

14,28

14,28

14,28

7,56

37

Regiunea centrala

100

75

25

-

-

3,25

28

Valoare medie la nivel national

64,87

46,94

31,27

8,01

6,74

8,02

36

Firme care au obtinut in 2007 o cifra de afaceri peste 1 mil.  EUR Bucuresti

96,41

76,19

9,52

4,76 9,52 10,73 36
Regiunea SE

-

-

-

-

-

-

-

Regiunea SV

-

-

-

-

-

-

-

Regiunea NE

-

-

-

-

-

-

-

Regiunea NV

-

-

-

-

-

-

-

Regiunea centrala

-

-

-

-

-

-

-

Valoare medie la nivel national

-

-

-

-

-

-

-

Din datele din tabelul 2 se poate deduce ca o firma de consultanta are in general 2/3 din consultantii in management angajati permanenti, 1/3 sunt colaboratori. De asemenea, cel putin jumatate dintre consultanti au pregatire in domeniul economic, 1/3 au pregatire tehnica iar ceilalti, in proportii aproximativ egale, au pregatire fie in domeniul juridic, fie in domeniul stiintelor sociale.

ONORARII SI SISTEME DE ONORARII PE PIATA EUROPEANA

Conform raportului FEACO despre piata europeana de consultanta din perioada 2007 – 2008, onorariul mediu zilnic in primele trei piete europene de consultanta (Germania, Marea Britanie si Franta), a caror cota de piata din piata de consultanta europeana insumeaza circa 65%, este de aproximativ 1.600 EUR / consultant.

In Marea Britanie se inregistreaza cel mai mare interval de variatie, onorariul porneste de la 315 EUR / zi pentru consultanti juniori si ajunge la 5.000 EUR / zi pentru parteneri seniori.

In Germania, onorariul pentru un consultant se incadreaza intre 800 EUR / zi si 5.000 EUR / zi.

In Franta nu exista diferente asa mari intre nivelurile de onorarii, acestea pornind de la 900 EUR / zi si ajungand la 1.700 EUR / zi – consultant.

In statele din Europa de Est ale caror asociatii profesionale in domeniul consultantei in management sunt membre FEACO, si anume Bulgaria, Cehia, Polonia, Slovenia, Grecia, nivelul mediu al onorariului aferent serviciilor de consultanta nu a cunoscut modificari semnificative in ultimii doi ani.

Majoritatea acestor asociatii recunosc in studiul FEACO ca o crestere a nivelului onorariului a fost influentata mai degraba de aprecierea monedei nationale decat de modificari in raportul cerere – oferta pentru serviciile de consultanta. De asemenea, asemenea asociatii sustin existenta unor premise conform carora nivelul onorariului va creste usor in perioada urmatoare.

Singurul stat care a oferit informatii numerice cu privire la nivelul mediu al onorariului a fost Grecia, ai carei reprezentanti au declarat ca valoarea medie a onorariului pentru un serviciu de consultanta depaseste 400 EUR / zi – consultant, mai ales in cazul proiectelor private si al clientilor internationali.

In privinta sistemelor de tarifare pentru serviciile de consultanta, in studiul realizat de SYNTEC Conseil en Management privind piata de consultanta din Franta in perioada 2006 – 2007, mai bine de un sfert dintre firmele de consultanta chestionate au declarat ca utilizeaza sistemul man – days in cel putin unul din cinci misiuni si mai bine de jumatate din numarul firmelor au declarat ca tarifeaza serviciile oferite sub forma pretului global in cel putin una din cinci misiuni de consultanta declarate.

(material preluat din surse AMCOR)